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文/商业观察家

百果园计划未来5年实现万店规模，每年新增店铺数不低于1千家。显然，这是一份野心勃勃、尚无“先例”，但难度较高的渠道拓展计划。能否实现将依赖于百果园加盟渠道拓展效率，及模式革新。

百果园副总经理袁峰告诉《商业观察家》，百果园加盟模式主要从三块内容进行设计。分别为门店股权结构、分红补贴制度，以及退出通道。

从得到的一些信息看，《商业观察家》认为百果园目前推行的加盟政策有些新意，比如承担门店亏损、店长为店铺主体投资者等等。部分展现了较好的渠道复制能力。

店长投资门店

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对于加盟门店的权益主体，百果园目前推行的是基于店长为投资主体的加盟政策。

中国代理加盟市场过去几年的发展方向是“类直营”模式。

在“类直营”之前的加盟市场，品牌商卖货给加盟商后，品牌商的销售流程结束，业务流程表现为批发模式。加盟商除了承担店铺投资费用、货品采购费用外，还需要承担门店日常经营工作。这样做的问题，一是加盟店铺的零售运营、终端形象很难完全统一标准化。且存在地区间窜货问题。二是，在消费疲软、产能过剩、产品供应同质化的背景下，该模式对加盟商的吸引力越来越弱，面临“招不到商”的窘境。

“类直营”的发展，则是让加盟商变成一个“财务投资者”。门店的投入由其负责，门店的实际运营，则由品牌商负责，包括店员的聘用、管理等。这一模式意味着品牌商开始参与实际零售。

百果园对加盟店的股权结构设计则在“类自营”的基础上，更进了一步。让店长成为投资主体，实际相当于合伙人制度，加盟商员工化、员工加盟商化。

袁峰介绍，目前，百果园的门店股权结构设计为，公司片区管理者持有单个门店股权的17％（单个门店相应投入17％的资金），店长占门店股权的80％，大区加盟商占单个门店股权的3％。门店选址由大区加盟商负责，门店法人为大区加盟商。随后，大区加盟商将门店经营权转让给店长。每年利润分配，百果园收取30%，其余70%按门店股权结构分配。

这样做的好处是，作为员工，店长实际成为门店的投资者，合伙人化了。百果园一方面能解决开店资金投入问题。另一方面，由员工管理店铺，能实现自上而下的一致性运营。让员工成为门店主要投资者，能激发员工工作效率，降低门店运营成本。

但更重要的是，百果园能获得持续不断的“加盟商”，通过内部“培养”，在目前“外部”加盟商难以招募的市场环境下，降低加盟商招募压力。

袁峰称，百果园对门店考核的要求，有一项是每家门店一年要为公司输出一名新店长人选。一般而言，成为店长的培训周期为8个月到1年，公司会根据实际情况看门店培养出的新店长是否符合要求，进而决定其能否投资管理新店铺。

这意味着，通过现有的1400家门店基础，如执行到位，百果园每年门店数增幅可能翻番，直到市场达到饱和。

补贴门店亏损

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就《商业观察家》看来，百果园现行加盟模式，最有吸引力的一点是，加盟店若亏损，由百果园承担。

具体而言，政策由四方面构成。一、百果园不收特许加盟费，百果园的收益来自门店每年利润的30%分成。二、不依靠商品差价收益，百果园从门店获得的利润分成占当年百果园总利润的80%左右。三、设立分红基数，6400元分红基础利润。基数根据门店运营情况，一年一评定。四、加盟店若亏损，每月的亏损额由百果园承担。3年后，还亏损，则评估是否闭店。

袁峰表示，设定分红补贴制度，就是把百果园从部分门店获得的利润，培养其他新开门店。比如，一家新开店亏10000元，分红基础利润是6400元，那我们就补贴这家门店16400元。这个基数一年一评定，百果园可以承担门店亏损的周期是3年，3年后还亏损就要评估是否要关店。

显然，亏损补贴政策对加盟商很有吸引力，让加盟店无需担心经营风险。过去，一些品牌商的成长很多是建立在加盟商“倒下”的基础，因此，亏损补贴政策在当下经济低迷环境中，能刺激加盟商“投入”。进而赋予了百果园加盟渠道很好的复制性。

对于《商业观察家》关于不收特许加盟费“无实际意义”的疑问——目前特许加盟费普遍不高，很多品牌商对一定销售额度的加盟商也是不收的。

袁峰称，那些不收特许加盟费的品牌企业，大多都从商品差价中赚取了足够利润。百果园则不依靠商品差价收益，以近成本价供应产品给加盟商。

退出通道设计

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由于采取合伙人模式，让加盟商员工化，员工加盟商化。需要配套门店股权退出机制才能让模式“滚动”起来。

比如，店长、员工需要上升、升职通道。能力强、有更多零售经验的店长，需要更多发挥他的价值，让他开拓新市场，承担更多“挑战”。

但这些能力强的店长在原有门店能获得很好收益，一般情况下，都不太愿意让出原有门店的股份给新店长。因此，从制度设计上，要鼓励能力强的店长勇于“挑战”。

袁峰表示，百果园为此设计了一套股权流动评估系统。这套系统会根据门店的经营价值，作一次性3倍补偿。比如，店长从一家门店获得的年分红收益是10万元，要让他放弃这家门店的股份，去开拓新市场，我们就一次性补偿给他30万元，相当于这家门店未来3年的收益。其对门店早前的资金投入，则按原数返还。

“退出机制”实际相当于门店拓展“加速器”，让更优秀的员工冲锋市场一线，提升门店拓展成功率。

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