手上有闲钱,准备创业的朋友,大体了解过一些合作经营的模式。如果您已经有了自己的生意,想把它迅速做大,从经营角度来说有多种模式可供选择。今天我们就聊聊两种最常见的模式:加盟和直营。
加盟模式经常和直营模式并列对比。简单来说,一个品牌想开分店或分公司,如果把品牌所有权和经营权都握在自己手里,这叫“直营”;如果把所有权、经营权分享给别人,这叫“加盟”。
将所有权分享给别人,可以用利益激发加盟商的积极性;把经营权分享给别人,可以用自主权激发加盟商的灵活性。
具体来说,加盟模式有5种类型。
1、委托加盟
品牌商全额投资所有加盟店,拥有店的所有权,只单独把经营权拿出来加盟。加盟商负责经营,分享利益。如果经营不善,品牌商可以换掉加盟商。这种模式资金占用大,但控制权也大。
2、 特许加盟
投资加盟店60%以上的资金由加盟商出,加盟商控制新店的所有权和经营权。这种模式加盟商风险大,但利益也大,品牌商需要通过严格细致的品控条款约束彼此的权利和义务。
3、自愿加盟
加盟店的全部资金和全部经营都归加盟商所有。这种模式下,加盟商的权力、利益、风险最大,品牌商控制力最小,所以违反品牌商管理规范的事件也最多。
4、供货同盟
所有权和经营权都归加盟商,品牌商对加盟商没有任何管理约束,仅是货关系。
5、合作加盟
所有权和经营权都归加盟商,加盟店使用品牌商统一的外观形象,互相配合营销活动,但内部管理与采购各自负责。
快餐巨头麦当劳,全球有30000多家店,而其竞争对手肯德基只有11000家。麦当劳目前股票市值约1456亿美元,肯德基只有163亿,也就是前者的零头。从全球视野来看,麦当劳远比肯德基成功。
但在中国,肯德基却比麦当劳成功,因为肯德基在中国有4000多家店,而麦当劳只有2000多家。这是因为,在中国,二者采取了不同的扩张策略。
从1990年进入中国开始,麦当劳曾一直采取直营模式,自己所有自己经营,缓慢扩张。而后来者肯德基虽然1993年才进入中国,但选择了加盟模式,大量加盟商的加入和推动使它迅速跑马圈地,远远超过了傲世全球的麦当劳。
直到2008年,麦当劳才想明白,开始启动加盟模式,但直到2014年,麦当劳才真正把加盟当作在中国的主要扩张模式。但此时,肯德基根基已稳,麦当劳难以追赶。
加盟模式虽然有优势,但也有不足。
不足一、品牌商看长期,更希望耕耘客户满意度;加盟商看短期,更希望快速收割品牌溢价;
不足二、品牌商对加盟商水平差的员工,无法直接管理,会导致客户满意度下降。
在这种情况下,如果你的品牌更需要把控服务品质与客户体验,你可以选择控制所有权和经营权,选择直营模式。
直营模式需要一管到底,所以对品牌商的管理能力要求更高。如果选择直营模式,需要懂得使用“前中后台”的三级管理制度,保证用户的完美体验。
前台,即分店或门店,直接面对消费者。需要引入店长责任制、店铺运营标准、店铺考核和激励机制等管理制度,来确保店员的运营符合规范,又能主动积极满足用户需要。
中台,即区域性管理,需引入职业经理人制度,制定年度运营计划,建立面对门店的辅导和支持体系,及时改进和调整。
后台,即品牌连锁总部,负责建模式,建机制,建流程,定政策。在执行层面,负责抓培训,树标杆,强管控,做考核。
网购时代下,快递行业普遍采取加盟模式,这令快递公司实现了快速扩张,但也带来了暴力分拣、强制用户先签收后验货、客户信息泄密甚至捐款跑路等事件。尽管品牌商可以对加盟商进行警告、惩罚,但总如隔靴搔痒,无法根治问题。
在“三通一达”普遍选择了加盟模式的背景下,顺丰毅然决然选择了直营模式。
虽然直营模式给顺丰带来了巨大的管理压力,但也带来了相对良好的口碑。不少人在寄一般东西时,会选择便宜的三通一达,但在寄贵重物品时,往往首选有点贵但感觉更靠谱的顺丰。
2013年~2015年,消费者投诉率超过30%以上的快递公司,全是加盟模式,直营的快递企业投诉率没有超过5%的。这说明,直营模式虽然牺牲了快速扩张,但确实保住了优质服务。所以,目前位列世界500强的快递公司,无一不是“直营模式”。
2017年2月顺丰借壳上市,创始人王卫曾一跃成为中国第3大富豪,百亿美元的身价完全“碾压”三通一达。
实际上,除了加盟和直营,合作经营还有直管、众筹等模式,这些模式的侧重点不尽相同,各有各的优势,甚至可以有机结合,具体采取哪种方式,还需要结合自己的品牌特质进行考量。
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