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作者 | 杜云之

编辑 | 云霓

2020年第一季度，因消费疲软，很多行业的财报数据都不太好看，但生鲜市场却十分活跃。据QuestMobile发布数据显示，2020年春节期间生鲜电商APP的日均活跃用户规模突破1000万，而春节后两周保持增长突破1200万。与此同时，上海商务委也于近期发布了2020年第一季度生鲜电商的销售数据，上海市生鲜电商销售额达88亿，同比增长167%，订单量同比增长80%，每天订单量达50万。此外，客单价从40元增加到100元以上，活跃用户同比增长127.5%。让人不禁感叹，疫情催生的“宅经济”，再次给了生鲜电商新的生命活力。

提及生鲜我们会想到盒马、超级物种、叮咚买菜等新零售平台，疫情期间，盒马鲜生与几家餐饮企业共享员工的故事更是轰动一时，许多国内知名连锁餐饮品牌纷纷寻求与生鲜平台的共享合作。喧嚣之外，作为国内乃至全球最大的水果生鲜连锁品牌“百果园”，却在不疾不徐的发展节奏中，保障了全国4500多家门店正常营业，没有分毫懈怠。即使是疫情最严重时期的武汉，百果园200多家武汉社区加盟店也不曾关店，每天为武汉人提供充足的水果供应，和便捷放心的无接触服务。

图为：百果园社区店外部形象

2019年，百果园销售额突破120亿，是国内水果生鲜连锁品牌的绝对龙头。2020年第一季度虽然受疫情冲击，但百果园整体销量依然做到了与2019年同期基本持平，加盟商店铺经营良好，盈利能力强劲。百果园背后有哪些成功的经营经验，它是如何带领上千加盟商一路高歌猛进，将水果连锁这个小众领域，做成了大市场？近日，中国加盟网独家专访了百果园集团加盟拓展中心总监李好山，他为我们详细介绍了百果园的发展模式和合作理念，让我们看到了一个拥有出色产业链整合能力的高端水果连锁品牌。

01

在中国没有小众市场

放眼全球，生鲜为主的连锁品牌并不多见，以水果为主的单品类连锁更是少之又少，包括美国、德国、日本在内的众多连锁业巨头与中国洽谈交流时，谈及百果园模式，都很惊讶。百果园集团加盟拓展中心总监李好山告诉我们，国内对生鲜超市、生鲜连锁不足为奇，但是在国外这种连锁业态很少，因此不少人会问百果园创始人余惠勇先生一个问题，“百果园成立的2001年，中国的大型超市、便利店都很少，您为什么会萌生做鲜果连锁店？

图为：百果园店内陈设，百果园水果均来自国内外优质水果产区

水果在生鲜市场并不是容易产生高客单价的高利润品类，人们也习惯在超市或者菜市场随手买一些新鲜廉价水果，因此，做出一个定位中高端的水果专卖连锁店，在2000年初的中国，的确是个大胆的想法。李好山告诉我们，余惠勇先生是个非常有魄力且市场敏锐度很高的人，当时，许多参与百果园模式论证会的专家都不看好这一小的不能再小的生鲜细分市场，参与调研的普通消费者也持质疑态度，认为水果是非常普通的民生消费品，走中高端路线，即使水果再好吃，但是没有价格优势依然得不到广大消费者青睐。

但是余惠勇先生却看到了一个非常有意思的细节：我国消费者购买水果的频次是4.48次/周，新鲜食品的频次是3次/周，而全球新鲜食品购买频次仅为2.5次/周。这说明，国内消费者对水果的依赖性是极强的，拥有极其旺盛的需求。与此同时，随着改革开放进程加快，老百姓的生活水平快速提高，一部分先富起来的民众，渴望拥有更有品质的生活，水果、蔬菜这些家常食品也不例外。

就这样，余惠勇力排众议，2002年在深圳福田区福华路开了第一家水果专卖店。市场是检验创始人眼光的唯一标尺，百果园开业之后，迅速得到了有消费力的年轻白领欢迎。在价格面前，消费者觉得新鲜、好吃才是最重要的，尝过了百果园，他们再难接受超市、菜市场的平价水果。百果园的“果粉”越来越多，这也让余惠勇坚信水果生鲜连锁这一蓝海市场的潜力。

02

一个更高端的水果产业链生态正在逐步成熟

从2001年到2020年，中国创业者经历了20年的发展红利期。随着物流、冷链、仓储、互联网、大数据、农业技术创新等全产业发展的遍地开花，百果园也及时把握住了发展机遇，从市场覆盖到供应链整合，再到全球化合作，均成效斐然。2019年底，百果园全国门店数已超4500多家，遍及80多座大中型城市。在全国布局了25个仓配中心，与国内外230多个水果基地建立密切合作，引领着国内水果专营连锁业态。

在谈及百果园的市场地位，李好山说，“我们虽然做到了成为全球最大水果专营的连锁品牌，但我们还不是国际上有影响力的果业公司，因此我们在水果领域还有很长的路要走。”

李好山介绍，百果园的发展结构可以用“两架马车、三根支柱”来概括。两架马车就是百果园的双品牌战略，即渠道品牌和品类品牌。其中渠道品牌指的就是4500+线下渠道门店，通过快速、密集的拓店，百果园可以持续打响品牌知名度和影响力。而品类品牌背后则有着更大的市场规划。

众所周知，我们国家的水果品种虽然丰富，产量也很可观，但品牌化程度一直较低，发展至今，也仅仅有个后来者“褚橙”在水果领域风生水起了几年。李好山说，从果业这个大品类品牌说，美国“新奇士”和新西兰“佳沛”是两个成功的水果品牌，经营品种分别为柑橘和奇异果，是这两种水果的领军品牌。新西兰的佳沛奇异果一年可以在全球销售近50亿颗奇异果，为新西兰可以贡献上百亿销售额，这就是品类品牌的力量。

百果园的品类品牌战略显然也具有国际化视野。李好山介绍，“百果园目前已经整合了种植、采配、仓储、终端零售于一体的产业链，我们在种植端输出品种开发、种植技术、改良种植土壤，已经培育出了非常具有代表性的果品品类品牌，像良枝苹果、猕宗猕猴桃、红芭蕾草莓等，自有品牌已有20多种，均为品类中的高端品种。”在完成品种研发和种植环节后，接下来的采配、仓储到终端零售就会彰显百果园的供应链优势，相信在百果园的推动和努力下，中国的水果品牌将会快速成长，中国的果业品牌也将在国际市场立足。

三根支柱，据李好山介绍，是百果园精心打造的内部核心竞争力，即信息科技、金融资本、教育培训。

信息科技

信息科技主要指百果园公司旗下的全资子公司“百果科技”，这家公司主要业务是信息技术的开发和推广。在百果科技的科技赋能下，百果园公司由传统的零售企业逐渐地转变为具备线上线下一体化能力的科技型果业公司。

金融资本

金融资本则是指百果园旗下的金融服务公司，主要为种植农户、加盟商及产业链上合作伙伴提供金融服务及支持。

教育培训

教育培训方面，百果园还成立了“百果大学”，全面负责百果园内部员工进行各层级的培训，对加盟商进行系统的、完善的培训，还对合作单位及行业内其他企业进行培训。

有了这“两架马车、三根支柱”，百果园的水果产业链生态就可以良性循环，形成百果园坚不可摧的品类护城河。在相互赋能，相互促进的生态环境下，任何奇迹都有可能发生。

03

“福利型加盟模式”让加盟商轻松创业

百果园的品牌影响力驱动着很多创业者加盟百果园。2020年3月初，李好山应邀参与了一场品牌直播类活动，对外介绍自己的加盟模式。没想到直播间短短1小时的介绍，汇聚了8000多听众，不少人迫不及待的在直播间留言，询问加盟方式。

李好山说，“没想到一次在线直播的分享会，能够产生这么大的轰动。我们之前的加盟通道只有3个，1个是百果园官网，1个是‘百果园加盟’微信公众号，1个是400-181-1212电话，每天我们都要收到几百个加盟咨询，但我们对加盟商的要求还是有很高标准的。”

图为：百果园公司线上直播分享

一场直播产生如此大的推广效果并不多见，李好山认为，这是百果园的“福利型加盟模式”被创业者广泛认可的结果。

2019年中国特许加盟大会上，百果园集团加盟拓展中心总监李好山首次向大家分享了由他参与设计的百果园“福利型加盟模式”，百果园也因此获得《2019年度优秀特许品牌大奖》。

▲ 图为：百果园集团加盟拓展中心总监李好山，在2019中国特许加盟大会分享百果园加盟模式，百果园荣获《2019年度优秀特许品牌大奖》

李好山告诉我们，“福利型”加盟模式最核心的意思是将加盟商作为共享百果园品牌的共同事业合作伙伴，根据彼此资源优势进行合理分配和协作。百果园的加盟模式分为两种，一种是资金充足可以全额出资加盟并负责经营的加盟商；一种是由百果园提供门店、设备和装修，加盟商负责经营。创业者可以根据自身情况，选择不同的加盟合作方式。

谈及加盟费，李好山介绍，“百果园并不在加盟费上产生收益，这点是区别传统加盟企业的，百果园收取的加盟费很低，而且会以‘门店设计、开业支持、加盟培训、EPR系统架设、店长代缴费等服务’反哺给加盟者。这也是福利型加盟的其中一个特点。”

另外一个特点体现在特许经营使用费方面。传统的特许经营费收取是以品牌商利益为主，即使加盟商还处于赔钱阶段，也要按时按量交纳费用，加盟商的压力会很大。但是百果园特许费是按门店月销售毛利额阶梯式累进收取，先保证加盟商盈利，再按照毛利收取等比例特许费。

第四个方面就是加盟商的门店经营扶持。百果园推出有资金扶持政策，扶持分两种情况，一种是加盟商在开店经营之初不盈利的情况下，百果园可以以预支工资的形式，保障加盟商的基本生活。另一种是加盟商遇到短暂资金周转困难时，百果园可以进行资金支持，帮加盟商解燃眉之急。

第五个方面是租金平衡政策。比如，加盟商的店铺租金过高，百果园公司会根据租金平衡政策给予相应费用减免；如因商圈变迁、城市规划等原因无法继续经营下去的门店，百果园公司还有搬店补贴政策去帮扶加盟商再选一家店铺，让其继续履行加盟合约，提高加盟成功率。

图为：百果园公司荣获《2019年度优秀特许品牌大奖》

这五大帮扶在最大程度上解除了加盟商的后顾之忧，让加盟商可以专注于提高门店客流和服务，这也进一步提高了加盟商的存活率。李好山说，“百果园其实很早就涉足加盟，用的也是过去传统的加盟服务，但这种模式弊端明显，对品牌发展有所阻碍，因此果断停掉了。直到2017年，经过与日本连锁专家的讨论设计，借鉴国际知名连锁品牌的加盟模式，同时结合国内创业环境，百果园精心设计了独有的福利型加盟模式，2018年1月1日，才又重新开放加盟。”

“能让加盟商长期赚钱的模式就是最好的加盟模式。”李好山信奉这样一句话。

04

加盟招商要选对的人

百果园重开加盟后，许多“果粉”慕名申请，百果园也开始加速市场布局，从下沉市场到一线城市，均有涉猎。据李好山介绍，百果园全国4500多家门店，已经覆盖了我们国家绝大部分的省份，主要分布在华南、华中、华东。广东省内的门店数量及密度是全国最高的，有1000多家门店，可以下沉到乡镇。海南、上海、武汉、郑州、南京等省份及城市门店数量也非常多，各有200多家门店。从2018年开放加盟后，以每年1000多家店的速度稳步发展，2020年，百果园的拓店目标也是至少新增1000家加盟店。

凭借百果园的品牌影响力和优质好产品，申请成为百果园的加盟商非常多，李好山介绍，“按百果园公司2019年加盟的数据统计，加盟申请的数量到成功加盟的转化率仅为4%，也就是说，100个申请者只有4人成功加盟。主要是因为我们有十步筛选法来进行严格筛选，分别是：加盟申请、会议预约、电话回访、参加加盟说明会、加盟准入评估、意向金交纳、门店体验、区域总经理面谈、店铺甄选、加盟合同培训。”

百果园公司十步优选加盟商

这十大选人标准逐层严苛。李好山介绍，加盟商在进入第5项“加盟准入评估”后，个人信息就会同步到加盟商管理系统中，系统后台将从加盟申请者的模式选择、行业认识、管理经验、经济能力、文化认同等多个维度进行评估，评估通过后，才可与加盟申请者签订加盟意向书，达成初步加盟意向。随后的5个环节，才是针对加盟商的培训和考核，同时也让意向加盟商在正式合作前，全程参与进来，使其了解与认可百果园公司管理模式、企业文化、经营理念等。

上文有提到，百果园将加盟商视为“共同事业伙伴”，因此加盟商必须具有高度的品牌价值认同，用户服务意识和深入经营门店的决心，更重要的是，对品牌日常运营管理要服从和同频。“百果园现有的运营模式是经过多年探索形成的，如果加盟商不服从运营管理，就会产生很多未知风险，因此，我们的加盟商管理系统和督导人员，会十分注重对加盟商的运营督导。”李好山说。

05

互联网赋能，用数据提高加盟服务能力

马云曾经说过，“未来将进入大数据时代，数据是第一生产力！”，数据的可视化和智能化价值正在被深入挖掘。具备信息化研发和处理能力的百果园，也将大数据运用在了加盟商管理系统和店铺选址上，实现了“人工+数据”的科学运营。

在李好山的带领下，百果园集团加盟拓展中心引入了第三方地图软件和淘宝的大数据，采集了全国重点省市中高端社区的分布数据、人员流动轨迹等，通过自主研发的数据管理软件，对各项数据拆分、重组，最终形成了一套智能科学选址体系。

“有了这套智能选址体系，加盟商的开店成功率起码提高了3成。今年，我们将继续优化这套智能体系，用于辅助实现开店规划。我们自主研发的智能软件，还可以跟踪每个加盟店铺，每个单品的销量，以及价格波动对销售的影响。以此调整进货和活动策略。”李好山对自家这套数据智能研究软件，非常认可。他认为，人工选址，即使让最有经验的选址开发人员进行流量获取和分析判断，也不可能做到百分百成功，效率也低，学会运用互联网，运用大数据才是企业降本增效的不二选择。

图为：百果园门店数字化体系，线上线下一体化，做强单店

百果园的信息化程度非常高，除了智能选址外，渠道方面，线上业务在整个门店销售占比中，平均销售占比已经超过了20%，部分门店线上销售占比更高，是最早拥有自营APP、小程序、微信社群等私域矩阵的生鲜企业。加之与美团、饿了么、大众点评等第三方线上平台的密切合作，百果园早已告别了传统门店经营的模式。

在数字化建设上，百果园也已由传统的水果专卖店升级为具备线上线下一体化功能的数字型门店，实现了智能订货、顾客服务、会员管理、采-营-销协同等系统及数字化管理，让加盟商能专注于门店经营。

06

“让天下人享受水果好生活”

编者按：采访前，我在百果园APP买了一袋水果，有5、6种，价格的确比其他平台略高。让我印象深刻的事有三件，一是，百果园门店的配送速度很快，下单后20分钟，水果便摆在了我的面前，这说明，百果园的社区策略、门店加密策略在提高用户体验上，是成功的。二是，外卖条上最显著的位置，写了一行大字：不好吃请到百果园APP瞬间退款！尽管没有尝试这一服务，但足见百果园对产品的自信。三是，百果园赠送的湿巾纸包装上，写明了“好吃”的定义：四度，即糖酸度、鲜度、脆度、细嫩度；一味，即香味；一安全，即安全性。所以，只要顾客觉得购买的产品不符合这个好吃的定义，就可以无条件申请退款。

这三件事，让我将百果园与好吃的水果，紧密联系在了一起。当我开始品尝水果的时候，更是对百果园的“好吃”产生深度认同。

一家拥有高品质产品、创新型管理、服务为本的企业文化的品牌，势必会成为行业里的标杆，成为事业合作伙伴的强大支持。

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