说破天，赚不赚钱有个概率问题。如果说百分百赚不到钱，或者百分百能赚到钱，那都是扯淡。

对餐饮挣多少钱才属于赚钱，从业者的定义也是不一样的。有的人投了20万大半年能回本心里就慌，有的商家（比如华莱士），甚至能够接受门店两年回本。所以，是回成本以后才算赚钱，还是日流水稳定超过盈亏平衡点就算赚钱，这个定义在不同老板

带来的影响是什么呢？直接就会反映在对菜品毛利率的设置上。前者希望尽快收回成本，毛利越高越好，65%还不够；后者可以接受细水长流，我就算40%的毛利又怎样，巅峰巴菲特的年化收益率也就25%吧。

现在的餐饮行业大致存在8：1：1的情况，指的是餐厅八成亏损倒闭，一成在盈亏平衡点附近维持，一成盈利的现象。

但在现实中，有的人会告诉你，亏损的比例远远不止八成。有人会告诉你，他身边的餐饮圈子，赚的人和亏的人基本五五持平（这也是在我身边真实存在的）。物以类聚，人以群分，究竟是“亏的概率特别大”，还是“亏的概率比较大”，这又和个人接触的圈层有关。

以上两点，都是创业者需要根据自身状况来判断的变量情况，接下来讲讲我的意见：

在当前的餐饮大环境下，做加盟真的极大概率赚不到钱，会亏钱，会产生额外的损失……

当前国内的餐饮连锁存在三个核心问题：

• 会员的散乱
• 产品的割裂
• 财务的孤立

一、会员的散乱

真实的会员是一家餐厅最宝贵的财富。很多餐饮老板对会员根本没概念，会员运营无从谈起。有的老板有意识要经营会员，但他们习惯性地认为：抖音上关注我的就是会员了——这对拉新有用，但和会员有本质不同；

完成过登记留下信息的就是会员了——要长期可以有效激活的顾客才是真实的会员，而不仅仅是留下信息。严格来讲，哪怕是预存了会员费的顾客，只要没有稳定的复购频次，餐厅也没有靠谱的触达激活手段，我都不认为这是真实的会员。

二、产品的割裂

在山东开餐厅的老王说，当地引进了包括小龙坎在内的许多知名四川火锅品牌。结果有的曾经火爆一时，但火不长久，有的干脆从来就没行过，“都是些很有名的大品牌，在四川一直很火，在这边竞争强度更低，为什么会活不下去呢？”

我问：山东餐饮人为什么要加盟这些品牌。

答案是：这些牌子有名，味道好，在成都影响力大，门店天天排队。

我问：你知道这些牌子有名，能火，名气大，有几分是出于味道，几分是出于营销吗？如果一个品牌火起来，7成靠的是营销（在过去的10年里，这是大概率现象，并且往往超过7成），你作为加盟商却根本意识不到，自家门店也无法通过品牌的营销而得到好处，那加盟这品牌又有什么意义呢？

老王说：确实，一般餐饮人可能想不到这些。

我又问：山东人一般会天天吃火锅吗？吃得和川渝这边一样辣吗？

老王说：不会，当地不像四川这么潮湿，当地人一般也不会特别频繁地吃火锅，也不会吃得特别辣。餐厅引进了四川这边的味道之后，通常都是要降辣度的，有些餐厅降一半，一些餐厅甚至会降九成

我说：你看，本来这个品牌的价值里，味道就只占三分了。就这三分味道，你们重金引进过去，然后还要大打折扣——这逻辑根本就不通啊。你们因为觉得味道不错而引进，拿到之后就把味道腰斩了，那你要这味道来有何用？

上面这个例子，相当普遍。加盟商加盟一个火锅店，买了标准化的底料，过几天有几桌顾客反映太辣，那就一包调料下两锅，还是有顾客反映辣，那就一包调料下N锅——你看，我既重视顾客意见，同时还节约了成本，何乐而不为呢？

对于这种情况，品牌方当然不乐意，但它毫无办法——品牌方根据它的需要，希望对门店加强管控，加盟方基于当前面临的实际情况，希望提升经营的自由度，两者不仅没有合力，反而是在博弈；品牌方提出的要求，加盟方往往无法执行，两者在现实中自然产生冲突。

所以说，在现行加盟模式下，产品是割裂的。哪怕经营的是很容易实现标准化的菜品，在实践中也会出现千店千味的可笑场景。表面上，责任在一个个加盟商，你可以说他们不懂行也好，目光短浅也好，贪小便宜也好，但根本原因，还在于加盟机制的无力。

三、财务的孤立

加盟相对于直营的优势，即通过牺牲管理权，大幅降低了对加盟店的责任和管理成本，从而得到快速裂变，疯狂扩张的可能性。但其一大副作用是，品牌对加盟方是缺少管理能力的，尤其是对财务。

加盟店的营收款项，品牌方根本没法管理，不知道、不敢管、想问却不敢信、没法统一调度优化、没法统一省钱，没法把钱花在刀刃上——你以为它不想管吗？税务方面的问题怎么办？加盟商又愿意吗？门店搞个充值活动，品牌方知道吗？能介入吗？不能。品牌方想搞充值活动，门店乐意吗，买账吗？谁知道呢。

门店在经营中出现问题，品牌方两眼一抹黑，只能等着将来去危机公关，根本无法提前通过管理来进行风险控制。所有品牌都会给加盟商设置一些规则上的红线，但加盟商年年都在被查出食材不合格、卫生出问题、安全有隐患……这家店除了自己完蛋之外，品牌的声誉也大幅受损，消费者自然会觉得，这品牌信不过，别的店也不能吃，那别的店是谁开的呢？别的加盟商，他们可能是守规矩的，但飞来无妄之灾。

综上，正因为存在这三个几乎无法解决的问题，当下的餐饮加盟之路是非常难走的。在这背后，更存在餐饮从业者的认知问题，很多人可能会觉得，上面说的加盟方没什么错啊？加盟特许权规定了品牌只有有限的权力，你通过特许加盟权和调料赚我的钱就行了，凭什么要管我？

问题在于，你为什么要做加盟？不就是因为对自己做一个品牌没信心，所以才要加盟别人的品牌么？而别人的品牌，不是通过“招牌+调料”就得以建立和维系的，而是通过产品+营销+管理等一系列工作撑起来的。

我听到过特别多加盟商的抱怨，说品牌方只管收钱，该管的地方根本不管。但稍微有一点管理措施出现，让他们稍觉不适，就会毫无障碍地拒绝执行，并且又抱怨管得太多。

我开餐厅11年了，了解这是人之常情，但我也知道这样很难赚钱。而这些愿意管理（但无法落实）的品牌，已经算是品牌中很有责任心，很有能力的那一小部分了。大部分品牌，放出加盟无非就是快速变现而已，根本就没有管理的意图和措施。

品牌基本不存在真实的管理能力，加盟商不可能凭空出现在正确的轨道上。在这种情况下做加盟，我认为，想赚钱就得看运气。而回到问题上，我敢说，当下做加盟，绝大多数情况下都是赚不到钱的。

最后，用市场给出的答案作为结尾：国内餐饮的加盟连锁率近些年从1%左右升到了9%左右（美团数据），排除掉其中那些不可靠的成分，我认为真实的加盟连锁率应该在5%左右。如果做加盟好赚钱，这个数字远不会这么低。

但未来还是有希望的。