特约撰稿 阎娜 本报记者 党鹏 成都报道

继中茶股份、澜沧古茶后，八马茶业也要冲击“茶业第一股”。

据悉，八马茶业创业板IPO已于4月15日被深交所受理。八马茶业招股书显示，本次IPO拟融资6.83亿元，公开发行新股数量不超过2580万股，占本次发行后总股本比例不低于25%。资金主要用于八马茶业营销网络建设项目、福建八马物流配送中心建设项目、八马茶业信息化建设项目，以及补充流动资金等。

事实上，早在2015年12月，八马茶业曾挂牌新三板，后于2018年4月19日摘牌。它给出的原因为“长期战略规划调整的需要”。针对此次重新上市的考量以及企业未来的发展战略问题，《中国经营报》向八马茶业发去采访函，截至发稿未收到对方回复。

左手跑马圈地 右手库存高企

公开资料显示，八马茶业主要从事茶及相关产品的研发设计、标准输出及品牌零售业务，主要产品覆盖乌龙茶、黑茶、红茶、绿茶、白茶、黄茶、再加工茶等全品类茶叶以及茶具、茶食品等。

在营销模式方面，八马茶业主要是以直营和加盟为主。其中，直营模式又分为线上和线下两种。随着规模扩大，记者注意到，八马茶业近几年来加盟店数量已超越直营店数量，此外，加盟店收入占总收入的比例在逐年增加。招股书显示，截至报告期末，公司已经拥有直营店366家，加盟店超1700家。2018~2020年期间，八马茶业线下加盟模式销售额占主营业务收入比例为41.12％、47.44％及48.07％。需要注意的是，八马茶业招股书显示，公司以终端零售价的一定折扣比例向加盟商销售产品，其毛利率低于直营模式。这也就解释了为何贡献主营业务收入近一半的线下加盟店的毛利率为40.44%，远低于线下直营店的毛利率73.47%。

近年来，茶企通过发展加盟店跑马圈地已成为常态。中金企信国际咨询发布的研究数据显示，全国品牌茶叶企业样本拥有的直营店和加盟店数量比例约为30：100，即加盟店数量远高于直营店数量。

天下茶友网主编杨建表示，企业发展加盟模式，有利于扩大知名度，增加销售渠道，进一步扩大市占率。但也面临着管控压力，如某个品牌给加盟商的产品是5折，只要顾客给出的价格高于5折就可以售出，在没有完善的定价标准时，很容易造成市场价格无序。他笑言：“茶企对加盟模式是又爱又恨。”中国食品产业分析师朱丹蓬则从资产风险角度分析，加盟模式属于轻资产模式，对企业来说风险较小。他还表示，“企业全部做直营店，显然并不现实。关键是要对整体的比例进行把控，并且要完善监管体系，形成标准化、流程化的加盟模式。”

随着八马茶业持续的扩张，其存货量陡然提升，这一点在其招股书中有迹可循。据招股书，报告期各期末，八马茶业存货账面价值分别为1.51亿元、2.09亿元和3.20亿元，占同期流动资产的比例分别为38.91%、43.46%和54.27%。八马茶业则对此表示，由于公司品牌知名度的提升和经营规模扩大，须保持必要的库存规模。但是对于保质期一般只有12~18个月的绿茶，库存占比有多少尚不得而知。

与高涨的库存规模不匹配的是八马茶业的存货周转率高于天福（06868.HK）、澜沧古茶和中茶股份等。数据显示，2018~2020年，八马茶业存货周转率分别为2.19、2.62和2.13，天福、澜沧古茶和中茶股份在报告期内的存货周转率平均值则为0.88、0.83和0.80。陡然提升的存货量与高于行业的存货周转率显然不适配。对此，记者向八马茶业发送采访函，截至发稿未收到相关回复。

家族控股下的发展悬疑？

中国农科院数据显示，我国茶叶市场规模达3600亿元。茶市场巨大，但上市茶企寥寥无几。公开资料显示，过去安溪铁观音、华祥苑、谢裕大、四川竹叶青等多家知名茶企IPO均以失败告终，除天福、龙润茶（02898.HK）登陆港股外，目前A股市场没有一家茶企上市。

业内人士认为，其中原因是国内茶业存在市场集中度较低、茶企数量多且分散、品类同质化严重、市场运营化程度不高，导致众多茶企“小而不美”，这也是导致业内常言“七万家茶企不如一家立顿”的原因。对此，朱丹蓬解释道：“在过去茶企普遍没有实现规范化、专业化、品牌化、规模化的发展，产业链也不够完整，不符合上市的要求，并且中国的茶企并不缺钱，有着小富即安的心态，因此上市的茶企也就比较少。”对于八马茶业此次冲击IPO，朱丹蓬表示看好。他认为八马茶业近几年发展比较快，品牌效应、规模效应已经具备，冲击A股难度不算太大。

此外，茶叶行业还有企业家族色彩浓重、研发能力不足和市场区域分布单一等特点。这些也在八马茶业身上体现了出来。据了解，八马茶业的实际控制人为王文彬家族，控股数量前五的股东中，皆为王氏家族成员。头条茶叶（黑茶）公司总经理杨涛告诉记者，茶行业经理人制度尚不完善，人才素质还有待提高，所以在用人方面面临着信任问题，家族经营时，血缘关系更有凝聚力，能促使企业经营更为灵活流畅。但在企业走向成熟壮大时，可能会面临家族内斗和同股不同权等隐患，制约企业的进一步发展。

对此，八马茶业在招股书中表示，若控股股东、实际控制人利用其控制地位通过行使投票权或其他方式对公司的发展战略、经营决策、财务管理、人事任免等进行不当控制，可能会损害公司和中小股东的利益。

在研发层面，八马茶业在总收入中投入研发的比例也低于竞争对手澜沧古茶、中茶股份。从各家披露的招股书来看，中茶股份、澜沧古茶2019年的研发费用占当期营业收入的比例分别为1.38%、0.79%。而八马茶业2019年的研发费用占当期营业收入的比例为0.56%，低于前两者。

八马茶业的销售市场相对集中，据招股书，报告期内，华东地区、华南地区为八马茶业的主要收入来源区域。并且，线下直营方面，八马茶业拟以广东和福建为基础进一步开设直营店面。杨涛指出，由于每个地区饮茶习惯不同，所以茶叶的销售集中在华东、华南等有浓厚饮茶习惯的地区很正常。此外，上述地区是经济发展的高地，消费水平高，消费者可以消费更贵的茶类，因此销售收入会高于其他地区。

中茶股份和澜沧古茶的相关数据也印证了以上观点。据两者招股书显示，中茶股份2019年华南、华东地区销售占总收入比例为42.25%，澜沧古茶2019年华南、华东地区销售占总收入比例为53.45%。

据其他媒体报道，八马茶业早在2010年就布局北京、上海、天津市场，并向中部、东北地区延伸。但十多年来其他区域市场的发展似乎并不顺利。招股书显示，2020年八马茶业华北、华中和东北地区销售占总收入的比例分别为11.14%、7.29%、1.41%。对此朱丹蓬表示，随着八马茶业的上市，未来在全国的发展可能会更加均衡，或把除华南、华东地区以外的区域作为未来发展的重点，实现一定的增长。

新式茶饮中突围难题

记者注意到，一方面传统茶业亟待破局，另一方面喜茶、奈雪、蜜雪冰城等新式茶饮却一路高歌猛进，生意越来越火爆，从街头小店到大型商超，新式茶饮可谓遍地开花。艾媒咨询数据显示，新式茶饮规模也将持续扩大，预计2021年新式茶饮市场规模接近2800亿元。

杨建称，“新式茶饮的火爆也体现了一种文化和流行趋势。年轻人去奶茶店打卡成为一种时尚。”喜爱喝新式茶饮的90后张先生表示，自己每周都会喝两三次奶茶或水果茶，因为新式茶饮有着丰富的种类和口感，颜值也很高，适合拍照发朋友圈。据杨建介绍，近年来，新式茶饮品牌接连出品了原叶茶饮品。大数据显示，未来在新式茶饮的销售中，健康茶、原叶茶呈现上升趋势，很可能超过奶茶的消费。在某种程度上或会抢占传统茶的年轻人市场。

“但传统茶市场也不必因此而感到紧张。”杨建认为，大数据证明了健康和清淡的东西渐渐受到欢迎，喜欢新式茶饮的年轻人可能在35岁后会喜欢工夫茶。“茶企要关注这部分人群的变化，从理念、包装、文化、营销等方面引导年轻人喜欢上传统茶。此外，有实力的茶企也要注重品牌建设，输出品牌和管理，实现进一步扩张。”

朱丹蓬则表示，新式茶饮与传统茶饮有着相互竞争但又互补的关系，新式茶饮并不会完全抢占传统茶饮的生存空间，但对于传统茶饮来说，还要从品质、品牌、服务体系、客户黏性、场景创新等方面持续发力。